警惕自保件退保潮！保险销售人员两年半锐减400万后，最荒诞的一幕出现了

根据银保监会最新披露《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的警惕件退减万通报》（以下简称《通报》），保险公司销售从业人员数量仍在快速下滑之中，自保仅上半年就减少了70余万，保潮保险半锐距离2019年末的销售“巅峰时期”更是减少了402万人之多。

根据《通报》，两年截至2022年6月30日，后最荒诞全国保险公司在保险中介监管信息系统（以下简称中介系统）执业登记的出现销售人员570.7万人。其中，警惕件退减万94家人身险公司执业登记销售人员401.4万人、自保占比70.3%；90家财产险公司执业登记销售人员169.3万人、保潮保险半锐占比29.7%。销售从销售人员合同类型看，两年代理制销售人员521.7万人、后最荒诞占比91.5%；员工制销售人员39.6万人、出现占比6.9%；其他合同类型销售人员9.4万人、警惕件退减万占比1.6%。

对比2021年底的数据，半年时间，在中介系统执业登记的销售人员数量减少了71.2万人，其中，人身险公司减少71.4万人，财产险公司保持稳定。代理制销售人员减少69万，员工制销售人员减少1.8万，其他合同类型销售人员减少0.4万。

另据此前的通报，全国保险公司在中介系统执业登记的销售人员2020年底为842.8万人，2019年巅峰时期更高达973万人（其中代理制为912万人）。

这意味着，从2019年底到2022年中，两年半的时间，保险公司进行了执业登记的销售人员已锐减402万人。

当然，这些还只是各家保险公司在中介系统登记的数据，实际的活动人力一定远远少于这一数据，很多业内人士据经验推测，寿险公司的实动人力或许只有登记人数的1/2，也就是200万左右。

自2015年取消代资考以来，吃尽人口红利的保险行业在经历了数年高歌猛进的“辉煌”之后，无可避免地出现了销售人力的快速的滑落，尤以寿险公司最为突出。虽然随着基数的降低，保险公司各种增强培训手段的升级，保险销售人员数量的下滑速度有所减缓，但整体态势尚未扭转。

人力的快速滑落已经带来一系列副作用：保费收入承压、新业务价值锐减、行业利润下滑……更深层次的副作用也来了，自保件、互保件退保开始增长了……

当然，对于很多人而言，这一切乱象或许都在意料之中，因为大跃进之后，总是难免一地鸡毛。

01

保险业最荒诞的一幕出现了：我自己投诉我自己 

某公司的中介业务负责人，最近接到了一些客户全额退保的要求，凭借多年的职业敏感性，他隐隐约约觉得这些事情并不简单。

首先，这些人基本都是原来合作中介公司的经纪人或者代理人，目前均已脱落，其中有人也曾具有较高的职级。

其次，他们要求退保的产品不仅仅涉及储蓄型产品，也涉及一些保障类产品，有的人甚至是申请要退掉之前投保的所有保单。

再次，他们申请退保的保单基本都是原来的自保件、互保件，且理由基本都是“受到了保险公司误导”，由于这些保单的代理人就是他们自己或者同伴，这意味着，保险业最荒诞的一幕出现了：自己投诉自己销售误导，以达到退保的目的。

最后，如果是正常的退保，保险公司完全可以走正常的流程，按照合同约定，退还其现金价值，但让保险公司警觉的是，这些人要求的是全额退保；纠纷产生后，保险公司退而求其次，提出可以全额退保，但前提是必须返还此前因为该保单获得的佣金以及其他各类奖励，这些人基本都进行了拒绝。很明显，他们的目标不是维权，而是利益。全额退保等于没有任何成本损失，保险公司给予的高额奖励，则成为实打实的收益。

该负责人的遭遇并非偶发，在与其他险企、保险中介负责人交谈的过程，他们也表示遇到过类似情况，不过尚未出现集中爆发的情况。

上述保险公司中介业务负责人凭借着多年工作经验，初步判断，这是保险代理人、经纪人等大量脱落之后，自保件、互保件退保高峰行将到来的征兆。

不过，这与以往行业关注的自保件互保件套利问题显著不同，套利往往是利用了公司激励机制的规则漏洞，而这些明显是想通过恶意投诉的方式来要挟险企全额退保，从而实现获利，手法上更接近于退保黑产。

02

人海战术式微，自保件互保件套利游戏走向终结 

自保件、互保件是保险行业普遍存在的一种现象，甚至可以说是“人海战术”的重要内容之一。

保险公司大量招募保险代理人，这些新人一开始开单艰难，在公司的明示暗示之下，往往会选择给自己或者家人投保，或者与其他代理人之间达成默契，互相投保，这就形成了大量的自保件、互保件。

当这些保险代理人最终退出保险行业，此前为了冲业绩非理性投保的一些保单就会成为累赘，退保因而成为很多人的选择。

还有一种情况是，保险公司为了冲刺业绩的主动选择——通过设计条件较好的激励方案，暗中鼓励代理人给自己或者家人投保，或者代理人之间进行互保，当代理人发现所得佣金加上退保后获得的产品现金价值高于实际成本，且收益率较高时，往往就会选择投保，并适时退保，来实现短期利益的最大化。

人海战术在人身险行业盛行，“自保件”“互保件”也因此成为保险行业的一种“业务模式”，人力高增长的时代，身处其中的人们似乎都各得其所：代理人获得了佣金、奖励，得到了留存甚至晋升；保险公司获得了期望的保费收入、市场地位；整个行业也因此获得了高速度发展。

但问题在于，人力并非永远都是持续增加的，一旦代理人人力下滑，这种“业务模式”就难免暴露出其致命缺陷——当脱落的代理人满怀失望重新整理保单的时候，当支出保费成为其生活负担的时候，当其发现佣金加退保后所得能获得不错收益的时候，退保就成为了大概率事件，原来多方获益的正循环就被彻底打破，演变为多方利益受损的负循环：代理人脱落、退保；保险公司负债压力增加，现金流吃紧；整个行业陷入低迷时期；某些不法分子也开始蠢蠢欲动。

而如今，无疑是正处于一个代理人数量仍在快速下滑的时代，简单粗放的人海战术不再适用于新的市场环境。自2019年底至今不足3年时间内，代理人数量近乎腰斩，重新回到代资考取消之前的市场水平，与之相伴随的是，自保件互保件保费大幅减少，退保激增，险企负债端严重承压……

03

业务过程留痕重要性凸显，险企中介主动拥抱“双录”“回访”强化合规经营

上述险企中介业务负责人表示，在被拒绝了全额退保同时全额返还佣金奖金的提议后，目前他们与一些全额退保申请人的谈判已经陷入僵局，接下来对方会否向监管部门投诉，以及最终结果如何尚不得而知，但他依然认为公司“胜券在握”：

“因为做了‘双录’以及电话回访，业务过程全部留痕。”

从目前的检索到的公开信息来看，曾经有大量金融机构乃至个人因为未按照监管要求严格进行“双录”，或者“双录”工作不到位，而遭到监管处罚，

例如在8月，就有8家银行分支机构因种种违规行为被监管机构合计罚款112.4万元，所涉事由中除“保单客户信息不真实”“欺骗投保人”等常见理由外，“双录未完整或未准确记录销售过程关键环节，双录质检结果未按规定反馈至承保保险公司”也被纳入其中。

而从零星的法院判决来看，一旦客户接受了“双录”，即便后续辩称是受到了代理人的误导，只要无法提供有效证据，法院基本会判定客户是知情的，没有受到销售误导。

有业内人士表示，现在保险业界对于“双录”的态度已经发生了显著的变化，从原来的抵触，认为给销售保险增加了难度，到现在积极主动拥抱“双录”推广“双录”，甚至于主动加码，除了保险公司对客户进行电话回访外，某些保险中介公司自己也会对客户进行电话回访，确保做好销售留痕工作，尽可能消除风险隐患。

“这或许会误伤一部分真实遭遇误导但无法证明的消费者，但这也会给所有人提一个醒：成年人要对自己所有行为承担法律责任，不能轻易签署任何文件，供需双方都将在这些并不美好的经历之后走向更加理性的未来。”

从高速度时代看起来多方和谐的正循环，到人口红利消退彻底打破传统业务模式、多方利益纠纷加深，再到共同成长成熟后的建立新市场秩序，这或许就是保险业从高速度发展向高质量发展转型的必经之路。 

（慧保天下）

(责任编辑：休闲)